Banking responsabil Consultanţă ONG

Fundraising lecţia 5 – Donator de cursă lungă

Fundraisingul poate fi abordat în două feluri:

1. ca un proces de tranzacție în care totul e rapid: fundraiserul cere, donatorul dă. Dacă nu dă, fundraiserul merge mai departe. E rețeta pentru fast-fundraising, în care focusul e mai ales pe tehnici și metode prin care poți să aduci bani în organizație, cu o presiune mare pe un ROI (return on investment) pozitiv în fiecare dintre metode. Calitatea relației cu donatorul nu e o preocupare majoră a organizației.

2. ca un proces relațional în care energia și efortul de fundraising al organizației au în centru donatorul. Un fel de slow-fundraising, in care “gătești la foc mic” relația cu donatorul, alegi cu mare atenție ingredientele și îți iei timpul necesar ca lucrurile să se închege. Ia timp semnificativ mai mult, dar pe termen lung e cel profitabil pentru toată lumea.

Fundraisingul relațional se bazează pe donatori sofisticați, care acționează în baza unor valori personale și vor să se asigure că gestul lor înseamna ceva. Cer atenție, informare, implicare, încredere, dar dau în schimb loialitate și se transformă în ambasadori ai organizației.

„Am donat anul acesta către Save the Dogs România. Nu am donat impulsiv. Îi urmăresc în permanență pe Facebook, le accesez site-ul, comunic mai departe către oamenii din jurul meu despre activitățile lor. Anul trecut m-am urcat în mașină și m-am dus într-un weekend la Cernavodă, să văd eu însămi cum arată adăposturile de caței, măgăruși și cai. Am fost impresionată peste măsură. Am căpătat atât de multă încredere în ce face organizația, încât am devenit donator de cursa lungă. … fidelitatea mea emoțională pentru Save the Dogs Romania ține de profesionalismul cu care ei lucrează, de îndârjirea cu care încearcă să schimbe mentalități și să responsabilizeze autorități locale.” (Flavia Preda, donator)

Pentru donator e important ca gestul lui să facă o diferență, să aibă încredere în oamenii organizației, să vadă rezultate și să simtă că a contribuit la ele. Are nevoie de o relație autentică, în care nu doar lui îi pasă de organizație, ci și organizației îi pasă de el.

Haideţi să ne imaginăm două scenarii care ilustrează modul de lucru diferit în cele două abordări de atragere de fonduri (tranzacțională și relațională). Să spunem că un donator care a făcut donații repetate renunţă a mai face aceste donații.

Fundraiserul tranzacțional va observa că, la ultimele trei campanii de solicitare, Dl. Donator nu a făcut nicio donaţie. Se va uita la istoricul sumelor, va vedea cât a dat până atunci, va face un calcul în speranţa că donaţiile au acoperit costurile de achiziţie şi va decide dacă îşi asumă costurile pentru următoarea solicitare sau îl trece pe lista „donatorilor în rezervă”. Peste un an sau doi va mai face o încercare. Între timp, viaţa donatorului merge mai departe. Ce credeţi că va face donatorul după ce situaţia lui materială se va redresa? Va aştepta să fie solicitat de alte organizaţii sau va căuta o organizaţie către care să doneze, în speranţa că va găsi experienţa care să-l transforme într-un donator loial.

Fundraiserul relațional va analiza comportamentul de până atunci al donatorului, îl va suna pentru a afla care e motivul pentru care şi-a oprit donaţiile, îi va comunica ce a făcut până atunci pentru organizaţie (ce sumă a donat şi ce schimbări a generat), fără presiunea unei donații imediate, doar cu dorința de a rămâne aproape de donator.

Asta îl va face pe donator să se simtă important şi valorizat, într-un moment delicat în care are nevoie să simtă asta, va înţelege că organizaţia e un prieten onest, căruia îi pasă de oameni mai mult decât de suma pe care o au în buzunar. Organizaţia îi va spune că banii nu sunt singurul lucru pe care îl poate aduce un om valoros pentru cauză, şi, în cele din urmă, donatorul şi fundraiserul vor găsi alte modalităţi de implicare, iar donatorul va rămâne aproape de misiunea organizaţiei. Poate mai aproape decât înainte. Ce credei că va face donatorul când situaţia lui materială se va redresa? Va fi fericit că poate să doneze din nou organizaţiei LUI. Cel mai probabil, va face donaţii mai mari decât înainte şi nu va ezita să îşi convingă prietenii să doneze și ei.

În acest scenariu, donatorul nu se mai percepe în afara organizației, ci parte din ea. Din experiența care a testat relația organizației cu donatorul au rezultat o prietenie și o asumare a unui rol activ din partea donatorului.

Iar asta este miza cea mare în atragerea de fonduri. Fundraisingul relațional e calea cea mai sigură de a ajunge acolo. Căutați donatorii de cursă lungă, chiar dacă cer un efort mai mare din partea voastră sau tocmai de aceea. Dacă i-ați făcut să le pese, vor alerga alături de voi până la finalul cursei.

 

Articol scris de Roxana Sofica, ARC România

Citeşte şi celelate lecţii de fundraising:

– Lecţia 1: Fundraising ca-n filme

– Lecţia 2: Perechea perfectă sau cum să îţi găseşti compania finanţatoare

– Lecţia 3: Vezi partea plină a paharului!

– Lecţia 4: Cum transformi cercul in spirală

– Lecţia 6: Ce ar trebui să conțină o cerere de finanțare de la o companie

 

Scrie un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *