Banking responsabil Consultanţă ONG

Fundraising lecţia 10 – Confruntarea cu donatorul

Fundraiserii care au viaţa cea mai grea sunt cei care cred că donatorii nu vor de fapt să dea bani. Că urăsc sau disprețuiesc atragerea de fonduri. Presupunerea cu care bat la ușa donatorului este aceea că meseria fundraiserului este aceea de a irita oamenii cu solicitările lor. Fundraiserii care lucrează cu această presupunere se feresc de donatori, iar asta atrage cu sine greșeli care le subminează munca și stima de sine, ca cele de mai jos.

Nu fac o solicitare clară. Pentru că sunt convinși că solicitarea lor îi pune pe ceilalți într-o situație inconfortabilă, din care vor să iasă cât mai repede, cererea lor este grăbită și neclară. Nu caută privirea donatorului pentru a înțelege ce crede și nu construiesc un dialog real cu acesta. În schimb, sunt speriați de momentul în care vor trebui să pronunțe o sumă și se vor strădui să finalizeze cât mai repede întâlnirea. Iar o solicitare neconvingătoare va genera puține răspunsuri favorabile.

Nu solicită destul de des. Vor căuta mereu să își pregătească mai bine mapa de prezentare, mesajul scris, newsletter-ul, produsele de fundraising, orice care-i face mai bine pregătiți pentru o întâlnire față în față. Sau pentru a amâna/evita una cât mai mult timp. Fundraiserii care planifică excesiv de mult folosesc de multe ori asta ca un mecanism de amânare a “confruntării din teren”. În realitate, de tracul întâlnirilor nu poți scăpa decât făcând acest exercițiu des și învâțând cât de mult se poate din fiecare experiență.

Lasă donatorii în pace după ce i-a convins să facă o donație. Gestul donației a presupus un efort dureros, donatorul are nevoie de timp să treacă peste experiență și eventual să o uite, înainte ca fundraiserul să se întoarcă pentru o nouă solicitare. De fapt, irosește exact momentele în care donatorul poate să se apropie de organizație să o cunoască mai bine și să se transforme într-un susținător pe termen lung.

Nu solicită mai mult celor care dau deja. Sunt convinși că dacă ceri mai mult ar fi o lipsă de respect față de gestul deja făcut de donator. Pentru el, fundraisingul e o cursă contracronometru în care trebuie să găsească mereu și mereu donatori noi și unici, pe care să nu-i ofenseze cu solicitarea unei noi donații. În realitate, e mult mai ușor și eficient să convingi un donator care a dat o dată să dea în continuare, decât să convingi pe cineva să dea pentru prima oară.

Iau refuzurile personal. Fac din “nu-uri” o dramă personală și se simt respinși, ceea ce nu ajută deloc stima de sine. E în regulă ca fundraiserul să ia refuzurile personal, în măsura în care își propune să învețe ceva despre sine și despre interacțiunea cu un donator. Un “nu” însă poate fi privit ca o ușă trântită în nas (ceea ce se întâmplă rareori) sau ca o invitație de a afla mai multe și de a transforma (în timp, nu pe loc) un refuz într-o minunată victorie.

Este evident, aceasta este o atitudine cu care fundraiserul va merge repede și sigur spre un rezultat dezastruos pentru el și organizație. Această presupunere creează un cerc vicios în care fundraiserul își confirmă cele mai nefericite presupuneri prin modul în care acționează. Dacă el crede că lucrurile sunt greu de făcut, aceastea vor fi greu de făcut. Dacă vorbește fără convingere, oamenii nu se vor lăsa convinși. Dacă se va concentra pe ceea ce nu funcționează, nu va vedea niciodată lucrurile care funcționează și nu va putea construi nimic cu ele. Dacă va evita oamenii, va trăi cu impresia că oamenii îl evită pe el.

Ce poate face fundraiserul nefericit? Trebuie să schimbe ceva radical și poate merge în câteva direcții:
1. Să renunțe. Fundraising-ul nu e pentru toată lumea.  S-ar putea să nu fie nici pentru el.
2. Nimeni nu ar trebui să fie fundraiser fără să fie donator. E o expereință la îndemâna oricui și extrem de importantă pentru a înțelege ce e în mintea donatorului. S-ar putea să fie o revelație.
3. Să cunoască fundraiserii fericiți. Cei care cred că oamenii sunt minunați și vor să li se alăture, cei care au nevoie de adrenalina fiecărei întâlniri, cei convinși că pot oferi celorlalți cel mai bun motiv pentru a nu sta deoparte.

Articol scris de Roxana Sofica, ARC România

2 Comentarii

  • Bogdan spune:

    Si sa isi cunoasca bine organizatia, proiectul pentru care solicita sprijin si beneficiarii acestuia. Daca mergi la o intalnire si nu poti raspunde la intrebari simple precum – Cati beneficiari ai atins pana acum? Cati au aceasta nevoie? Cum ai identificat ca grupul respectiv ar avea nevoie de aceste interventii? Cum vei folosi banii stransi?, inseamna cu nu cunosti toate detaliile legate de grupul pentru care ceri sprijin. Mergi si vorbeste cu ei si dezvolta proiectul in asa fel incat acesta sa reflecte o nevoie reala si nu una despre care crezi tu ca este reala. Si sa nu uiti niciodata: Pasiunea este cea care face diferenta! Cu cat esti mai pasional in legatura cu proiectul pentru care soliciti sprijin, cu atat vei fi mai credibil. Pasiunea molipseste asa ca, lasa donatorul sa se molipseasca 🙂

  • Tea Slabeste spune:

    Multumim pentru seria de sfaturi pentru Fundraiseri – am cimentat multe dintre lucrurile pe care le stiam, am aflat lucruri noi si m-am umplut de good vibe. Spor si… mai vrem!



Scrie un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *