Banking responsabil Consultanţă ONG Uncategorized

Fundraisnig – lecţia 14: Fundraising proaspăt ca o limonadă

Când vine vorba despre interacțiunea cu donatorul, e important să-l faceți să simtă că în experiența pe care i-o propuneți este vorba în primul rând despre el. Donațiile făcute ad-hoc, fără o implicare din partea donatorului, vă vor aduce puțini bani și nimic altceva. Dacă însă donatorul atașează donației pe care o face valori personale, ați câștigat un suporter implicat care vrea să fie parte din succesul cauzei voastre. 

Aș porni de la o întâmplare povestită de Seth Godin despre două fețite care vindeau limonadă într-un târg pentru a strânge bani pentru o cauză socială. Să zicem pentru a reamenaja un parc pentru copii într-un cartier din zonă.

Una dintre fetițe vinde limonada gata făcută cu, să zicem, 1 leu. Şi lucrurile merg relativ bine. Fetița e simpatică, prețul e simbolic, afară e cald, oamenii sunt bucuroși să cumpere o limonadă.

Cealaltă fetiță nu doar vinde limonadă, ci o prepară acolo, pe loc. Adică stați față în față, ea alege o lămâie (una mare și coaptă aleasă special pentru tine), o taie, stoarce fiecare jumătate, toarnă lămâia într-un pahar, adaugă apă, te întreabă dacă vrei limonada cu miere sau fără și dacă preferi și alte mirodenii (să zicem busuioc, ghimbir sau mentă). Apoi primești limonada care te costă, să zicem 3 lei. În tot timpul acesta, fetița te întreabă dacă știi parcul pe care vor să-l refacă, dacă știi că sunt mulți copii în zonă care s-ar putea juca acolo, dacă ai copii, dacă îți plac copiii, dacă crezi că un parc aproape de casă ar economisi și timpul părinților și ar ajuta copiii să îți cunoască mai bine vecinii etc. O să-ți spună de ce e parcul important pentru ea și cum a ajuns să se implice în povestea asta.

La final, primești o limonadă făcută fix pe gustul tău și o experiență frumoasă de donator. Vei rămâne cu sentimentul că ți s-a întâmplat ceva surprinzător și că lumea e mai frumoasă decât părea înainte să cumperi limonada.

Povestea fetelor care vând limonadă e exemplu excelent despre experiența pe care un fundraiser o poate oferi donatorului și despre modul în care poți construi un mesaj puternic și convingător:

–  interacțiunea îl are în centru pe donator. Chiar dacă fetița vorbește despre parc, îl implică pe cel din fața ei prin întrebări, informații și o grijă vizibilă de a-i oferi o experiență plăcută.

–  fetița are o “ofertă” pentru donator în care combină beneficii tangibile (o limonadă) și beneficii intangibile (sentimentul frumos că schimbă ceva).

–  abordarea e foarte personală. Fetița nu oferă aceeași limonadă fiecărui cumpărător, ci una preparată pe gustul fiecăruia. Îi pasă și vrea să știe ce-i place donatorului, pentru a-i oferi acele beneficii care sunt relavante pentru el.

–  fetița își construiește contextul și momentul în care conversația cu donatorul să decurgă firesc. Conversația e caldă, prietenoasă, de calitate. Donatorul se simte bine și îi face plăcere să fie acolo.

Efortul pe care îl face fetița din al doilea scenariu pentru a strânge fonduri e mai mare decât al celei din prima situație. Are nevoie de recuzită (storcător, fructe proaspete, condimente), și mai ales de mai mult timp. Va putea vorbi cu mult mai puțini oameni decât fetița care vinde limonada gata făcută și pe care nu trebuie decât să o toarne în pahar.

Gândiți-vă însă cu ce pleacă donatorul în fiecare din cele două situații: în primul caz pleacă cu o limonadă rece și plăcută. Dar cam atât. În gălăgia din târg va uita foarte probabil că a fost donator atunci când a plătit limonada. În cel de-al doilea caz, limonada va fi secundară. Da, îi va potoli setea și, da, va aprecia că are ghimbir pentru că întotdeauna i s-a părut că ghimbirul face limonada mai bună. Dar dincolo de asta, va ține minte experiența, cauza la care a contribuit și fetița care militează atât de personal pentru parcul din cartier. De asemenea, va rămâne cu sentimentul că și-ar dori să afle mai multe despre soarta parcului și să rămână alături de cauză. Fetița va avea mai puțini donatori, dar mai generoși și mai valoroși din prisma implicării ulterioare.

Articol scris de Roxana Sofica – ARC Romania

1 comentariu



Scrie un comentariu

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *